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Aprenda a desenvolver conteúdos para fundo de funil!

Com o crescimento da geração de leads como uma estratégia de marketing B2B, os blogs e publicações de marketing fizeram um bom trabalho escrevendo sobre como preencher o topo do funil de marketing. “Práticas recomendadas de geração de leads” geram quase 4 milhões de resultados de pesquisa no Google.

Otimizar seus esforços de marketing para capturar o maior número possível de leads é uma ótima maneira de gerar números que nos dão esperança. Naturalmente, os números do topo do funil serão maiores do que o fundo do funil e ver esses números maiores é muito bom.

Mas isso deixa de lado o marketing. O marketing deve ter mais impacto do que apenas criar contatos – ele deve ser responsável por gerar receita – e isso significa que você precisa se concentrar em todo o funil de marketing, incluindo o fundo.

Então você tem várias ideias e táticas sobre como transformar visitantes em leads. Mas então e daí? O que você está fazendo para transformar leads em leads qualificados e transformá-los em clientes?

Aqui estão algumas dicas de como transformar seus leads no fundo do funil em clientes:

Estudos de Casos

Uma das maneiras mais eficazes de convencer os leads de que eles estão prontos para começar um teste gratuito ou até mesmo ter uma demonstração é fornecer estudos de caso relevantes. Eles provam que você resolveu com sucesso um problema semelhante antes e permite que eles visualizem seu próprio sucesso futuro. Eles pensarão: “Se o Produto A foi capaz de melhorar a taxa de lead-to-customer da Empresa X em 3 vezes e eles tiveram os mesmos problemas, o Produto A certamente poderia fazer o mesmo por mim.”

Retargeting BOFU

Retargeting BOFU (bottom of the funil – fundo de funil) é a maneira de determinar quais ações indicam onde o cliente está em seu processo de compra e, em seguida, combiná-lo com as mensagens e conteúdo corretos. Um bom exemplo é a página de preços. Se um cliente estiver interessado no produto o suficiente para descobrir se o preço está correto, ele estará qualificado para informações detalhadas sobre o produto e até mesmo uma chamada da equipe de vendas para uma demonstração passo a passo do produto.

Ofertas Estratégicas

Às vezes o lead apenas precisa de mais uma coisa para empurrá-los a se tornarem clientes. Ofertas estratégicas são uma ótima maneira de fazer isso. Com base nas informações que você coletou deles em todo o funil (o conteúdo que eles viram e interagiram com as informações da empresa), os profissionais de marketing podem oferecer descontos atraentes (por exemplo, mês grátis se você se inscrever para uma demonstração agora!) Ou desconto para convence-los a falar com a equipe de vendas.

Artigos de Help Desk e Postagens Super Específicas no Blog

Dentro do contexto do fundo de funil, o marketing de conteúdo tem um papel drasticamente diferente. Em vez de educar um grupo mais amplo de clientes em potencial, o marketing de conteúdo na parte inferior do funil envolve falar com um público restrito e responder a perguntas específicas. Uma das melhores maneiras de fazer isso é com artigos de estilo “help desk” e postagens de blogs que lidam com questões específicas e as respondem claramente. Neste caso, tudo bem que o seu produto seja a solução direta. Você está autorizado a “vender” um pouco mais.

Esses tipos de artigos e postagens de blog também são ótimos para SEO, pois são direcionados a palavras-chave muito específicas. Por serem tão específicos, eles têm menos concorrência e portanto menores taxas de rejeição. Por exemplo, um artigo passo-a-passo sobre como integrar seu software de marketing a um Salesforce CRM é muito específico e deve ter uma classificação alta para qualquer pesquisa de “integração de marketing com força de vendas” (ou qualquer variação disso). Qualquer pessoa que pesquise com essas palavras-chave pré-qualifica-se exatamente para esse tipo de conteúdo.

Conteúdo específico do setor/segmento

Da mesma forma, quando os clientes em potencial estão próximos da parte inferior do funil, eles querem saber que você tem experiência em seu campo específico. Por exemplo, a atribuição de marketing para serviços financeiros é muito diferente da atribuição de marketing para o ensino superior. Uma perspectiva de ensino superior quer saber que a nossa solução funcionará em seu caso específico, e a autoridade e o conhecimento são demonstrados por meio de conteúdo específico da indústria.

Esse tipo de conteúdo não terá necessariamente muitas visualizações (um profissional de marketing de serviços financeiros não se importará com o marketing de ensino superior e vice-versa), mas será impactante e deverá ter altas taxas de conversão para as pessoas que o lerem.

Se você tem interesse nesse tema e em outros temas como esse, acesse nosso blog aqui.

Equipe Promocontent

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